Ile kosztuje pozycjonowanie?

Pomiń sekcję

Czy masz pewność, że Twoja agencja nie pozycjonuje Cię spamem? Zastanawiasz się, czy oferta którą ostatnio znalazłeś w swojej skrzynce będzie lepsza ponieważ wygląda na tańszą? Czy wiesz, dlaczego agencja SEO chciała więcej za takie same usługi, jakie masz świadczone za przysłowiowe grosze? W jaki sposób sprawdzasz ruch na swojej stronie i skąd wiesz, że dwie frazy za sto złotych generują jakieś wymierne wyniki? W gruncie rzeczy odpowiedzi na powyższe pytania może być wiele. Poza nimi są inne, a wszystkie dotykają tematu jakim są faktyczne koszty SEO. To temat na czasie, więc lepiej być na bieżąco i zapoznać się z poniższym artykułem.

Bez pozycjonowania, strona nie istnieje w Internecie, a przedsiębiorca traci potencjalnych klientów. Pozycjonowanie oznacza jednak koszty. Czy można je zredukować? Teoretycznie – tak. Ale to dlatego, że pozycjonowanie jak każda usługa może być wykonane na różnym poziomie. Oznacza to, że jeśli chcemy „odpuścić” jakiś „szczegół” wtedy całość traci sens, tak samo jak w przypadku diety, treningów, czy kuracji. Warto przy tym pamiętać, że wizerunek firmy zależy przede wszystkim od tego, jak prezentuje się ona w internecie. Brak firmowej witryny www to rynkowy niebyt. Na plan dalszy schodzi nieposzlakowana opinia, rozpoznawalność marki, lub relacje ze stałymi klientami jeśli nie można znaleźć przedsiębiorstwa wpisując jego nazwę w wyszukiwarce. Rynek od dłuższego czasu opiera się na sieci, pozycja na nim zależy więc od pozycjonowania.

Więcej informacji przedstawiliśmy w artykule Dlaczego jest nam potrzebne pozycjonowanie stron?

Co to jest pozycjonowanie (SEO)?

Skrót SEO pochodzi od nazwy angielskiej „search engine optimization”, czyli oznacza optymalizację do wymogów wyszukiwarek internetowych. Potocznie nosi miano pozycjonowania. Obejmuje ogół procesów zmierzających do uzyskania przez daną stronę www bądź serwis jak najwyższej pozycji w wynikach wyszukiwania. Działania optymalizacji są związane nie tylko z samą pozycjonowaną stroną, ale i z jej środowiskiem zewnętrznym, należy do nich między innymi linkbuilding. Praca włożona w oddziaływanie na czynniki poprawiające rankingi i widoczność zależy od samych czynników. To dlatego na pytanie „ile kosztuje SEO” nie ma jednoznacznej odpowiedzi.

Dla tych, którzy chcą bardziej wgłębić się w temat pozycjonowania stworzyliśmy Encyklopedię Pozycjonowania – Słownik pojęć SEO.

Zmienne rynku pozycjonowania

Przede wszystkim SEO to proces i jako taki zależy od mnóstwa czynników. Jest ich tak wiele i bywają tak czasochłonne, że większość profesjonalnych agencji SEO na ogół nie odpowiada na maile o treści „dzień dobry, proszę o przesłanie oferty, pozdrawiam Bogdan”. Nawiązując kontakt z profesjonalistami należy podać jak najwięcej konkretnych informacji dotyczących oczekiwań, sytuacji, spodziewanych kierunków rozwoju. Warto pokusić się też przynajmniej o próbę określenia co mogło do tej pory działać nie tak jak powinno, czy niedostatecznie oraz podać stopień własnego zaangażowania w pracę nad stroną; zarówno przeszłego, bieżącego jak i przyszłego. Tylko wtedy można liczyć na poważne potraktowanie przez profesjonalną agencję, która zdecyduje się zainwestować swój czas w wykonanie dla tak zgłoszonej firmy potrzebnych analiz i przygotowanie sensownej (realnej) choć dopiero wstępnej strategii działania.

Oczywiście istnieją zestawienia ofert – informacje gromadzi się w różnych celach, np. badań statystycznych, a potem udostępnia w internecie. To stąd wiadomo o różnicach rzędu kilku tysięcy złotych za różne wykonania jednej tylko usługi związanej z pozycjonowaniem. Ale źródłem tych różnic są poziomy kształtowania zmiennych określających zarówno procesy SEO jak i samych pozycjonerów. Informatycy, którzy dorabiają do kieszonkowego na studiach, czy w liceum są w stanie zaoferować niską cenę. Ale to dlatego, że korzystają z bezpłatnych narzędzi o ograniczonej skuteczności, mają niewielkie doświadczenie albo korzystają z nieetycznych rozwiązań, takich jak niezgodność słów kluczowych z treścią strony. Ostatni z podanych przykładów przestaje się sprawdzać ponieważ algorytmy wyszukiwarek są już zdolne do oceny struktury treści i stopnia przyjazności treści dla potencjalnego użytkownika.

Modele kosztorysu

SEO to nie zakupy w hipermarkecie. Nie da się wskazać towaru, zapłacić i mieć z głowy. Pozycjonowanie to strategia i jako takie określa się je konkretnie ustrukturalizowanym budżetem. To oczywiście naturalne, że przyzwyczajeni do konwencjonalnego rynku usług opisanego zwrotem „płacę-wymagam” ulegamy pokusie usłyszenia ceny, skalkulowania jej w swoim prywatnym rozumowaniu (ukształtowanym przez niewiedzę i złudzenia) i podjęcia decyzji, która w dłuższym okresie czasu może przynieść rozczarowanie i kłopoty. Jak to możliwe? Na rynku mamy do czynienia z dwoma systemami kosztorysu SEO. Pierwszy – niepewny – to model rozliczeniowy. Drugi zaś obejmuje cały front zabiegów, które w razie powodzenia minimalizują ryzyko powrotu do stanu wyjściowego, z którego zgłoszona do agencji firma startuje. Nazywa się go modelem abonamentowo-rozliczeniowym.

Pierwszy ze wspomnianych, czyli model rozliczeniowy na pierwszy rzut oka wygląda korzystnie, a to dlatego że nie wymaga zarówno od klienta jak i od pozycjonera większego wysiłku, czy nakładu pracy, czyli jakość usługi jest niższa i krótkotrwała. Tak naprawdę model rozliczeniowy funkcjonuje na rynku ponieważ wielu klientów po prostu nie wie, że niskie ceny to granica opłacalności dla pozycjonera, niewielka możliwość zakupu wartościowych linków i znikoma szansa na zlecenie napisania indywidualnych treści, jakie zapełnią stronę. Niewielkie koszty SEO zawsze świadczą o małym doświadczeniu pozycjonera, albo o ograniczonym dostępie do profesjonalnych narzędzi i nowoczesnych rozwiązań (z których na ogół zawsze korzysta konkurencja). W dalszej kolejności koszty obniża brak profesjonalnego audytu SEO (czyli pozycjonowanie bez analizy sytuacji witryny na rynku i bez analizy pozycji konkurencji), wykorzystywanie linków niskiej jakości i nieetyczne działania, które co prawda dają szybki efekt ale i równie szybko karane za niezgodność z założeniami Google. Są sprawy, na których się nie oszczędza, albo efekt promocji firmy zostanie w kilka dni przeskoczony przez konkurencję.

Rozliczeniówka a abonament – najważniejsze różnice

Profesjonalne agencje SEO pracują według modelu stałej opłaty abonamentowej oraz dodatkowych opłat zależnych od wypracowanych efektów, co wiąże się z wyższymi kosztami. Tu na ogół rozlicza się wypracowanie pozycji fraz w celu zwiększenia ruchu na stronie lub też podniesienia przychodu (np. sklepów internetowych). Dochodzą do tego sub-oferty ze stałą opłatą (abonamentem) za powtarzanie czynności strategicznych w cyklach obejmujących publikacje artykułów (blogosfera, aktualności), postów marketingu szeptanego i wpisów katalogowych. Cykle „uderzeń informacyjnych” nie występują w modelu rozliczeniowym, bo przy niskiej cenie nie ma z czego opłacić ani przygotowania treści, ani czasu publikacji ponieważ ktoś fizycznie musi jej dokonać. Kolejna różnica to podejście do optymalizacji pozycjonowanej strony. Za przykład może posłużyć średniej wielkości sklep internetowy – przygotowanie takiej witryny to minimum kilkadziesiąt godzin pracy, niejednokrotnie z koniecznością zaangażowania informatyka (któremu płaci się za godzinę). W modelu rozliczeniowym pomija się po prostu ten etap, inaczej usługodawca musiałby dopłacać zamiast zarobić. W modelu abonamentowym zaś środki na pokrycie optymalizacji są zapewnione w omówionym uprzednio budżecie, zaś klient widzi jak przekłada się to na jakość. Mało tego, w pakietach abonamentowych w ramach stałej opłaty instaluje się Google Analytics, Google Search Console i przekazuje klientowi dostęp do nich, dzięki czemu może on monitorować postępy prac i efekty wszystkich ruchów. Inną sprawą są linki – każda strona potrzebuje ich, by do niej odsyłały. W przypadku modelu abonamentowego linki są pozyskiwane automatycznie z różnych źródeł. Tyle że treści tworzone automatycznie przez takie programy jak XRumer, GSA, Zenno Poster, czy systemy wymiany linków najczęściej nie są w ogóle zrozumiane dla ludzi, a jedynie dla robotów indeksujących. Tymczasem w modelu abonamentowym linki pozyskiwane są „ręcznie”. Artykuły odnoszące się do usług i produktów pozycjonowanej firmy pisze copywriter, agencja publikowane je na serwisach, gdzie potencjalnie mogą znajdować się klienci. Posty marketingowe umieszcza się na formach i w grupach tematycznych, a nie gdzie tylko się da jak w przypadku obsługi automatycznej. Treści pojawiające się w komentarzach, wątkach tematycznych, serwisach katalogowych wyglądają naturalnie. Dlaczego taka opcja chociaż droższa jest lepsza? Otóż Google stawia na strony, które niosą wartość dla użytkowników – to podstawa założenia modernizacji algorytmów. Dlatego to działania wykonywane ręcznie budują wizerunek i zasięg a nie maszynowe wrzutki, często usuwane przez adminów czułych na punkcie wyglądu moderowanych pól.

Ostatnia najpoważniejsza różnica między modelami to system raportowania. W ofertach abonamentowych to na ogół kilkustronicowe zestawienia opisujące ruch, sprzedaż, najczęściej odwiedzane strony i zachowania użytkowników na stronach. Raport zawiera też zazwyczaj listę pozyskanych dla strony linków, ogólnie jest bieżącym monitoringiem efektów pracy. W modelu rozliczeniowym zaś raport jest generowany automatycznie przez system monitoringu i przesyłany klientowi bez komentarza, czy wyjaśnień. Takie podsumowanie niczego właściwie nie mówi – klient nie wie co się dzieje, nie jest w stanie określić czy praca pozycjonerów daje jakieś efekty w rozwoju firmy, ani jakie.

Drożej znaczy więcej pracy agencji

W ujęciu długoterminowym „ręczne” metody zapewniane przez system abonamentowo-rozliczeniowy zapewniają witrynie www większe bezpieczeństwo przy kolejnych aktualizacjach algorytmu Google. Wdrożenie każdego nowego grozi wyrzuceniem strony z indeksu i walkę by z powrotem pojawiała się w wyszukiwarce. Może to być problem, bo ciężko zmienić ot tak domenę, która była na gadżetach firmowych, wizytówkach, materiałach reklamowych. W przypadku dużych marek dochodzi rozpoczynanie od nowa całej reklamy drukowanej, telewizyjnej, radiowej. Nikt nie chce dla oszczędności rzędu kilkuset złotych znaleźć się w sytuacji, w której w każdym miejscu trzeba zmienić nazwę domeny, żeby strona pojawiła się znowu w wyszukiwarce Google. Na przykładzie tej właśnie kwestii najlepiej widać, że nie można osiągnąć dobrych wyników bez użycia odpowiednich środków, szczególnie w warunkach sporej konkurencji i ogólnej przewadze witryn www z silnym trust rankiem, które klient chciałby wyprzedzić w czołówce. Tak naprawdę to hierarchiczna struktura internetu i stworzona przez nią sytuacja stoją za poziomem rynkowych wymogów. Umieć im sprostać to nie tylko kwestia przeznaczonych środków, ale i relacji z profesjonalistami, którzy będą umieli tak dostosować wizytówkę firmy klienta jaką jest strona internetowa, by zapewnić jej widzialność i oddziaływanie.

Jak to się robi

Poprzez widzialność i stopień oddziaływania firmowa strona internetowa przestaje być wirtualną iluzją – stopniowo nabiera wartości. Stoją za tym etyczne i skuteczne działania. Agencja musi zadbać o szczegóły zarówno związane z pozycjonowaniem jak i samą witryną, a wszystko w zgodzie z prawidłami architektury cyberprzestrzeni. Algorytm Google to kilkaset wytycznych, wedle których konkretna witryna jest w oczach systemu mniej lub bardziej wartościowa. Na ogół zaczyna się od audytu SEO rzeczonej strony www. Pozwoli on wskazać co wymaga poprawy i w przybliżeniu określić kierunki dalszego rozwoju serwisu jak i przewidzieć zagrożenia, które powodują że użytkownicy opuszczają witrynę nie realizując jej celów. W zależności od rodzaju wybranego audytu, trzeba liczyć się z wydatkiem od jednego do nawet kilku tysięcy złotych. To oczywiście prawda, że w sieci dostępnych jest wiele narzędzi, które pozwalają na samodzielne przeprowadzenie technicznego audytu SEO strony za darmo. Jeśli ktoś potrzebuje wyłącznie wstępnych informacji to są one naprawdę świetne, ale przy poważniejszych i długofalowych planach bezpłatne narzędzia nie sprawdzają się – ich możliwości są ograniczone.

Trzeba też pamiętać, że audyt nie zawsze jest niezbędny. W jakich wypadkach? Na przykład nie audytuje się niektórych blogów. Idąc dalej, jeśli witryna nie ma wersji mobilnej to liczba poprawek byłaby na tyle duża, że lepiej będzie postawić witrynę od nowa nowy. A jeśli audyt już się wykona, pora na kolejny krok.

Co to jest optymalizacja

Integralną częścią pozycjonowania jest dostosowanie kodu strony oraz jej treści do wymogów stawianych przez wyszukiwarki internetowe. Proces ten określany jest mianem optymalizacji. W pierwszym rzędzie modernizuje się tytuł strony, słowa kluczowe (keywords), atrybuty obrazków, nagłówki, opis strony (description). W dalszej kolejności eliminuje się błędy indeksowania, generuje mapę witryny, usuwa kody spowalniające ładowanie się strony (na przykład javascript i CSS) oraz inne zbędne. Do procesu optymalizacji należy uzupełnienie ilustracji o atrybuty oraz dostosowanie ich rozmiaru. Na końcu optymalizuje się treść strony – uzupełnia ją o najważniejsze słowa kluczowe i koryguje strukturę treści.

Jakie są koszty optymalizacji?

Przedsiębiorcy, którzy wiedzą czym jest optymalizacja nie żądają jednoznacznej i stałej odpowiedzi na to pytanie. Jak w przypadku większości produktów nowoczesnego rynku usług, koszt efektu końcowego jest uzależniony od szeregu czynników. Najwięcej kosztuje optymalizacja kodu, liczy się to w ilości godzin pracy programisty. Kolejny koszt to optymalizacja treści, czyli dbałość o atrakcyjność contentu i zawarcie w nim fraz i słów kluczowych dla pozycjonowania. Koszt ten zależy od kosztów pracy copywritera. Pomimo „warszawskiej” tendencji startu od 50 złotych za 1000 znaków (ze spacjami), większość copywriterów stosuje kombinację stawki technicznej ze stawką uznaniową za robociznę, wszechstronność, czytelność i uwypuklenie najważniejszych wątków. Mówiąc po ludzku, jeśli tekst zamówiony na bloga ma 10 tys. znaków ze spacjami (trochę mniej niż trzy strony edytora) jego koszt będzie składać się z wyniku przemnożenia średnio 20 złotych za tysiąc znaków (czyli dwieście złotych) plus uznaniowy koszt pracy. Dzięki takiemu systemowi copywriter nie wypisuje epopei w celu natłuczenia jak największej ilości słów, bo wie że na ilości znaków sprawa się nie kończy, a dodatkowe środki łagodzą mu ból głowy wynikły z wysiłków dziennikarsko-literackiego ujęcia mało wdzięcznych tematów, które trzeba podjąć, żeby pozycjonować stronę słowami i frazami kluczowymi. Po prostu nie da się z równą swadą pisać o narzędziach ogrodniczych, sprzęcie dentystycznym i usługach lakierniczych, a przecież wszyscy klienci są wymagający. W ten sposób „uznaniówka” dopisywana do stawki technicznej pokrywa koszty energii koniecznej do przestawienia się z jednego systemu rozumowania na inny.

Trzeba mieć świadomość, że tekst napisany za „dyszkę od strony” rzadko jest czymś więcej niż zapchajdziurą, nigdy nie wygląda profesjonalnie i rzadko kiedy chce się komuś go czytać do końca, szczególnie jeśli frazy kluczowe są w tekście umieszczone w sposób nachalny, czy pozbawiony logicznej kompozycji. Jeśli drogi Czytelniku jesteś już w tym punkcie artykułu „Ile kosztuje SEO” a Twoja wiedza w miarę czytania się powiększa, doskonale rozumiesz o czym mowa. Warto również pamiętać, że optymalizacja strony nie jest procesem jednorazowym; czas wymaga poprawek, a blogosfera i zakładka „aktualności” – uzupełniania.

Co to jest LinkBuilding

Witryna www nie wisi w próżni. Fakt ten wykorzystuje się w pozycjonowaniu poprzez pozyskiwanie wartościowych linków doprowadzających do pozycjonowanej witryny. Do wyboru jest kilka możliwości. Można umieścić stronę w katalogach firm, wychodzi niedrogo. Drożej wychodzi za artykuł sponsorowany w zewnętrznym serwisie. Ceny publikacji to jedno, koszt napisania artykułu – drugie. Zwykle copywriter agencji SEO wychodzi taniej od zewnętrznego, czy serwisowego związanego z miejscem gdzie ma się znaleźć link. Wiele firm decyduje się również na stworzenie dedykowanego zaplecza SEO, ale jest to kosztowne rozwiązanie oparte na opłatach za domenę, hosting, postawienie dodatkowych stron, dodatkowych treści i dodatkowego linkbuildingu. Trzeba też liczyć się z kosztami związanymi z późniejszym rozwojem zaplecza.

Popularną odmianą Link Buildingu jest tzw. marketing szeptany. Polega na umieszczaniu na forach, w grupach i na blogach wpisów linkujących. Jeden kosztuje od 2 do 8 złotych. Ale dla uzyskania zadowalającego efektu potrzeba od kilkuset do kilku tysięcy linków. Szukanie miejsc pod konkretne linki, dla konkretnej branży i konkretnego klienta, to również czas który wymaga tak poświęcenia przez specjalistów agencji SEO, jak i wyceny.

Spektrum usługi i koszty zbiorcze

Załóżmy, że realizujemy kontrakt SEO dla sporego sklepu, na przykład meblowego. Co trzeba wziąć pod uwagę?

przygotowanie od 10 do 30 artykułów na bloga (liczone od sztuki, chociaż przy na ogół zryczałtowanej stawce)
optymalizacja artykułów liczona w godzinach pracy (słowa kluczowe)
analiza treści pod kątem słów kluczowych (linkowanie wewnętrzne, recycling treści, rozbudowa treści)
analiza konkurencji i propozycje strategii rozwoju serwisu
konsultacje ze współpracującymi z agencją ekspertami i przygotowanie raportu
linkbuilding
liczba możliwych fraz kluczowych
abonament (zależnie od wielkości sklepu i asortymentu oraz przyjętej strategii)
szkolenie SEO (firma musi wiedzieć co się dzieje)
ewentualni konsultanci zewnętrzni
uwzględnianie życzeń PTR-owca
korzystanie z usług prawnika
i to niestety nie jest jeszcze koniec

Końcowa wycena oprze się na stałości kosztów jednej godziny pracy agencyjnych specjalistów i nie uwzględniają wariantu pracy z modelem rozliczeniowym, Oczywiście, jeśli kogoś interesuje jak wygląda sprawa w takim modelu, pomyślmy o SEO za kilkaset złotych. Oto ono:

Pozycjonowanie w cenie 300-500zł?

Żadnego wsparcia konsultanta (konsultant, który ma pod opieką dwadzieścia innych projektów nie liczy się). Agencja nie dostarcza treści, więc i tak się zapłaci za copywritera, tyle że zewnętrznego, który na ogół nie zna słowa „rabat” ani „ryczałt”. Linkbuilding po wygaśnięciu umowy zostaje usunięty, albo jego wartość będzie znikoma (zwykle jedno i drugie). Umowa opiewa na dwa lata bez możliwości zerwania. Raporty są generowane z automatu (zwykle ograniczone do pozycji słów kluczowych). Następuje optymalizacja kilku podstron w miesiącu. Ma się dostęp do automatycznego systemu raportowego, zrozumiałego niemal wyłącznie dla swoich twórców. Każde uwagi powodują dodatkowe koszty.

No to ile w końcu kosztuje SEO?

Odpowiedź tak naprawdę jest prosta. Osoby, którym na pozycjonowaniu zależy najbardziej dobrze wiedzą same jak to jest prowadzić biznes i przedstawiać koszty. Każdy kto chce zostać klientem agencji SEO powinien spróbować odpowiedzieć sobie na pytanie ile wziąłby za analizę i optymalizację kodu czyli przemyślane zmiany dla zwiększenia widoczności witryny i ile godzin miesięcznie może na to przy założeniu stawki godzinowej dla informatyka. Jeśli tylko 500 złotych, to okaże się że specjalista poświęci miesięcznie 3 (słownie: trzy) godziny pracy. A gdzie linkbuilding, analizy, content? Czy 3 godziny miesięcznie czyjejkolwiek pracy sprawią, że jakakolwiek strona www wespnie się wyżej niż strony konkurencyjnych firm, których właściciele inwestują w SEO od lat? A ile taki chętny do pozycjonowania przedsiębiorca wziąłby za analizę i optymalizację treści, czyli dostosowanie warstwy tekstowej serwisu do możliwych zapytań wbijanych w wyszukiwarkę? A za promocję strony w sieci, wpisy promujące i wpis mapy Google? Co z danymi o wyświetleniach na tysiące fraz na podstawie niezależnego narzędzia, w sytuacji gdy każde narzędzie kosztuje i MUSI BYĆ niezależne, a więc różne od wewnętrznego systemu monitorującego gdzie dane łatwo zmanipulować. A co z ciągłą analityką ruchu, raportowaniem i podsumowywaniem działań, wszak nie robi ich automat? I na zakończenie wstępnego kosztorysu jedna stała, czyli wskazówki dla zwiększenia użyteczności serwisu. Stała ta, czyli Web Usability Raport, bądź audyt UX to koszt rzędu kilkunastu tysięcy złotych i nikt nie zrobi tego taniej. To ile w sumie klient sam wziąłby za takie zlecenie? No właśnie. Dlatego zaczyna się od konsultacji, żeby ustalić co będzie najbardziej potrzebne, a co może poczekać. Również dlatego pytanie o ofertę musi już jak wspomnieliśmy na początku zawierać jakieś informacje o kliencie.

Uzupełnienia, o których nie sposób nie wspomnieć

Zachodzi czasem potrzeba doradztwa i szkoleń w zakresie rozwoju biznesu klienta. Mogą dojść szkolenia w zakresie korzystania z reklamy płatnej. Wszystko przebiega w czasie, minimalny czas współpracy klienta z agencją SEO to średnio trzy lata, przy uwzględnieniu że jeśli klient zmienia agencję, bo „ktoś mu zrobi taniej” to należy mieć pewność że na pewno tak nie będzie. Częściej zmiany agencji następują przy potrzebie zmiany strategii i napływu pomysłów od osób mniej doświadczonych, nie wiedzących że czegoś się „nie da”. Zanim podejmie się współpracę należy sobie uświadomić, że pozycjonowanie jest dla cierpliwych – wyników natychmiastowych nie ma niemal nigdy. W przypadku usług i towarów sezonowych działania SEO należy rozpoczynać z rocznym wyprzedzeniem. Firmy przygotowane na ekspansję zagraniczną powinny pamiętać, że jeśli w Polsce płacą miesięcznie 4 tysiące złotych, to za granicą też będą płacić cztery tysiące, ale euro, dolarów, lub funtów, gdyż tak wygląda SEO minimum na rynkach zagranicznych.

Każdą ofertę przygotowuje się „pod klienta” i stosuje różnorodne ceny, uzależnione od rodzaju branży, rozmiarów i pozycji konkurencji, oczekiwań klienta i możliwego budżetu.